IKEA Etkisi

IKEA Etkisi

Evde internetten tarifini okuyarak yaptığım yemeğin daha lezzetli olmasının, ya da IKEA’dan aldığım ve kendi birleştirdiğim bir dolabın evin en modern eşyası olarak görünmesinin sebebini her zaman merak etmişimdir. Objektif bir bakış açışıyla baktığımda, yüksek kalite bir mobilya almış olmadığım şüphe götürmez bir gerçek. Tasarımını yapmadığım, parçalarını kesmediğim, herhangi bir ölçüm dahi yapmadığım bu dolap, nasıl bana bu kadar yakın gelebilir ki? İşte bu noktada Psikolog deyimiyle çocukluğuma inmek gerekiyor galiba. Çocukken en sevdiğim oyuncaklarım olan legolarımla oynar gibi birleştirmiştim bu dolabı. Onunla geçirdiğim birkaç saatlik zaman dilimi, ürüne daha fazla bağlanmamı sağlamıştı galiba.

Olayın kişisel boyutundan bir adım öteye gidince de çok fazla değişiklik yok aslında. Kendi yaptığımız ya da katkıda bulunduğumuz ürüne daha fazla bağlanmamız ve sevgi beslememiz, pazarlama biliminin de dikkatini çekmiş. İsveçli İKEA’nın dünya çapında başarılı olmasının arkasında yatan temel strateji de bütünüyle bu mantık. Şirketlerin müşterilerine her ürün için tasarım yaptırıp, emek harcatmaları her zaman işe yarar mı peki? Bu soruya Dan Ariely’nin ”Akıldışının Mantığı” isimli kitabında verdiği bir örnek çok güzel bir cevap oluşturuyor:

1940’lı yıllarda piyasaya sürülmeye başlanan hazır hamur karışımları (turta hamuru, bisküvi vb.), piyasaya sürüldüğü andan itibaren oldukça başarılı olmuşlar. Ancak karışımların hepsi aynı derece başarılı olamamış. Ev hanımları, özellikle sadece su eklemeyi gerektiren kek karışımlarını kullanmak konusunda çekingen davranıyormuş. Pazarlamacılar kek karışımın tadının yapay olmasından şüphelenmiş olsalar da hemen hemen aynı malzemelerden yapılmış turta ve kurabiye hamurlarının bu kadar popüler olmasına rağmen, kek karışımlarının satılmıyor olmasına bir açıklama getirememişler. Bir teoriye göre, kek karışımları süreci öyle basitleştirmişti ki kadınlar yaptıkları kekin “kendilerinin” olduğunu hissetmiyormuş. O dönem Ernest Dichter isimli bir psikolog ve pazarlama uzmanı, malzemelerden bazılarını çıkarmanın ve kadınlara bunları karışıma katma olanağı tanımanın sorunu çözebileceğini söylemiş. Bu fikir daha sonra “yumurta teorisi” olarak tanınmaya başlanmış. Gerçekten de, firma kurumuş yumurtaları çıkarıp, kadınları karışıma taze yumurtanın yanı sıra süt ve yağ katmaya mecbur eder etmez satışlar yükselmiş.

Bu örnekte gösteriyor ki, yaptığın işten gurur duyma arzusu ile fazla zaman harcamama isteği arasındaki dengeyi sağlamak oldukça önemli. Psikolojik olarak bir ürünü sahiplenebilmemiz için belli bir miktarda çaba da sarf etmemiz gerekiyor galiba. Kolaylık ve çaba arasındaki ince çizgiyi geçmediğimiz sürece hiçbir problem yok. Benden aşırı çaba harcamamı isteyen bir ürün gördüğümde ondan uzaklaşma ihtimalim ona bağlanma ihtimalimden çok daha yüksek. Aynı şekilde, benden çok az çaba isteyen bir ürün gördüğümde de, onu hatırlamama, ona sahiplenmeme ihtimalim çok daha fazla.

Sonuç olarak bir şey için çaba harcamak sadece o nesneyi değiştirmekle kalmıyor, bizi ve o nesneyi değerlendirme şeklimizi de baştan aşağı değiştiriyor. Bu değişimin farkında olarak yaşamak, bize düşen belki de..

1 Yorum

  1. pelin aksoy |

    Bu yazı bi harika dostum !! :)

Cevapla